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舍弗勒汽車售后總監(jiān)顧鈞

　　2011年8月10日，舍弗勒汽車售后總監(jiān)顧鈞就中國獨(dú)立售后市場的現(xiàn)狀，及舍弗勒本身的售后業(yè)務(wù)發(fā)展等問題，接受了記者的采訪。
　　問：1998年依納在太倉建廠并投產(chǎn)，而2004年正式成立舍弗勒（中國）有限公司，到現(xiàn)在已經(jīng)有十幾年的歷史了，見證了中國汽車市場這些年的發(fā)展，尤其是在售后市場上，舍弗勒是較早進(jìn)入中國汽車售后市場的外資零部件企業(yè)之一。您覺得伴隨著中國汽車市場的高增長，汽車售后市場Z大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)是什么？

　　顧鈞：毫無疑問中國汽車售后市場前景一片光明，但是道路充滿曲折。

　　目前中國市場上乘用轎車的平均使用年限是4年，當(dāng)使用年限達(dá)到5-6年的時候，就將給售后市場創(chuàng)造更大的機(jī)會和利潤。整體來說，在未來幾年，汽車維修市場的增長率肯定不會低于30%，對于這塊大蛋糕，各大車企都在紛紛爭搶。

　　中國汽車市場就像一個萬花筒，各種國籍的車輛都有，這種復(fù)雜的情況給獨(dú)立售后市場帶來了更大的考驗(yàn)。從中國目前的情況來看，車子已經(jīng)成為繼房子之后第二重要的東西。但是有一個奇怪的現(xiàn)象，對這兩件昂貴商品的維護(hù)，卻是由一群層次水平不是太高的人在做。所以說人才瓶頸將是獨(dú)立售后市場所要面對的一個很大的挑戰(zhàn)。

　　問：在您看來，中美獨(dú)立售后市場有什么相同和不同之處？

　　顧鈞：在中國，獨(dú)立售后市場所占的比重不超過40%，而在美國卻是70%。實(shí)際上美國五六十年代的情況跟中國現(xiàn)在是一樣的，所以說中國市場必然要經(jīng)歷這樣一個痛苦的演變過程。

　　在美國，車的累積保有量非常大，這跟美國人重視對車的保養(yǎng)是分不開的，但是在中國市場情況卻不同。中國消費(fèi)者的行駛里程遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上歐美國家，所以需要更換的零件自然也就沒那么多。

　　不過可喜的是，中國消費(fèi)者的觀念正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。以前買車是社會地位的象征，真正使用的卻很少�，F(xiàn)在隨著買車成本的降低，消費(fèi)者反而真正把車當(dāng)作一種交通工具來使用。在中國一輛家庭用車平均每年可以達(dá)到2萬公里的行駛里程，那么4年左右當(dāng)達(dá)到8萬公里的時候，許多硬件就要開始替換了。當(dāng)使用年限延長，獨(dú)立售后市場也會隨之壯大。

　　問：目前關(guān)于中國汽車獨(dú)立售后市場有這樣一種觀點(diǎn)：越是靠近終端，越買不到好的商品，消費(fèi)者也沒辦法真正辨別商品質(zhì)量的好壞。由于中間商層級太多，就像經(jīng)濟(jì)學(xué)中的"劣幣驅(qū)良幣"一樣，好的商品Z后反而沒有辦法到達(dá)Z終端。這種現(xiàn)象是否真的存在？又是由什么原因造成的？

　　顧鈞：其實(shí)，零部件企業(yè)的產(chǎn)能除了給整車廠配套之外，足以供給獨(dú)立售后市場。但是這些品牌產(chǎn)品卻沒辦法銷往終端，這其中原因很復(fù)雜。其中一個重要的問題就出現(xiàn)在經(jīng)銷渠道上。目前整個獨(dú)立售后市場對零部件的需求大多被二三線廠商以高仿產(chǎn)品等方式滿足，擠占了品牌零部件的市場位置。這樣的情況不僅僅是在汽車零部件行業(yè)，其他行業(yè)也很普遍。像家電行業(yè)，如果沒有國美和蘇寧的出現(xiàn)，那么誰也無法保證消費(fèi)者在市場上買到的商品是真品。因此如果沒有一個大的商業(yè)巨頭來對整個市場進(jìn)行整合，那么目前終端市場上消費(fèi)者買不到好產(chǎn)品的現(xiàn)狀就很難改變。
　　問：那您覺得以后汽車零部件行業(yè)會改變層層分銷的現(xiàn)狀，像家電行業(yè)一樣出現(xiàn)零售的巨頭嗎？

　　顧鈞：出現(xiàn)零售巨頭是必然的，但到底什么時候出現(xiàn)，沒人可以預(yù)測。因?yàn)樵谄�車零部件行業(yè)，要想進(jìn)行整合，需要大量的資金和人才。

　　未來可能會有一些區(qū)域性的、局部性的網(wǎng)絡(luò)慢慢成熟起來。像區(qū)域性的聯(lián)盟是肯定要經(jīng)歷的過程，從目前來看，雖然聯(lián)盟大多數(shù)是失敗的，但是我們必須學(xué)習(xí)聯(lián)盟中失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。在經(jīng)過深刻的反思之后，當(dāng)下一次整合的機(jī)會到來的時候，我們才更有抓住機(jī)會的資本。

　　問：盡管外資企業(yè)在人才和管理上都比本土企業(yè)要好，但是從目前中國市場的占有量來看，還是本土企業(yè)所占的比重更大，這是不是可以理解為外資企業(yè)沒有本土企業(yè)更能適應(yīng)中國市場的現(xiàn)實(shí)？舍弗勒在適應(yīng)中國市場方面做了哪些工作？

　　顧鈞：我們不能一概籠統(tǒng)的說所有的外企都不能適應(yīng)中國市場的環(huán)境，目前有些外資企業(yè)做的還是不錯的，舍弗勒也正在努力往這條路上走。提到跨國公司大家都會覺得產(chǎn)品質(zhì)量好，但是條條框框很多，不夠靈活。所以舍弗勒售后團(tuán)隊(duì)目前強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意和紀(jì)律的結(jié)合。過于強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意容易變成幻想者，過于強(qiáng)調(diào)紀(jì)律容易變的官僚主義，因此只有二者很好的結(jié)合，才能有持續(xù)的競爭力。

　　我們知道外資企業(yè)擁有好的產(chǎn)品、質(zhì)量以及市場，這都是我們的武器，但是僅僅擁有好的武器還不夠，我們還要通過各種靈活的方式進(jìn)入不同的市場。我們要在充分利用自身產(chǎn)品優(yōu)勢和先進(jìn)管理的基礎(chǔ)上增強(qiáng)靈活性，更好地服務(wù)當(dāng)?shù)厥袌觥Ｖ挥袑⑦@些很好地結(jié)合，才能引領(lǐng)我們走向成功。

　　問：目前舍弗勒共有多少經(jīng)銷商？我們知道舍弗勒存在著在同一個區(qū)域有幾個經(jīng)銷商的情況，那么如何平衡經(jīng)銷商之間的利益沖突？

　　顧鈞：舍弗勒在全國直接管理的乘用車經(jīng)銷商一共有40多家，但是這些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模式又不一樣，主要分為兩個類型。類是以車型為主，即批發(fā)商的狀態(tài)；第二類是連鎖或零售為主，各個經(jīng)銷商在各自的領(lǐng)域都有自己的競爭優(yōu)勢，雖說同一個區(qū)域內(nèi)存在著幾個經(jīng)銷商，但是從本質(zhì)上來說他們并沒有實(shí)質(zhì)性的沖突，因?yàn)槊總�經(jīng)銷商手上的產(chǎn)品都是不一樣的。

　　從去年開始，舍弗勒在經(jīng)銷商管理上投入了更多的精力。我們成立了一個經(jīng)銷商管理委員會，在全國選拔了一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商，讓他們每個季度都能夠坐在一起進(jìn)行交流和探討，建立一個自我管理和約束的機(jī)制，讓經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)健康有序地發(fā)展。

　　隨著市場的變化，我們的銷售團(tuán)隊(duì)在意識上也在不斷的改變。Z開心的是，來自汽車獨(dú)立售后市場的收獲是跟努力成正比的。只要你跑得勤、跑得快，肯定會有成績。舍弗勒也正在努力把這種理念和自身的基本價值帶給我們的經(jīng)銷商，希望能與他們共謀發(fā)展。

　　問：剛剛您也說到目前中國市場上有很多二三線品牌，那么舍弗勒是如何把自己的品牌深入到終端的？
　　顧鈞：中國的市場很大，終端的修理廠也很多，我們現(xiàn)在能做的就是不斷對終端修理廠進(jìn)行培訓(xùn)。雖然我們培訓(xùn)的量和覆蓋的面都很有限，但是我們沒有捷徑來走。想要做一件偉大的事情其實(shí)就是對一件簡單的事情不停地重復(fù)，直到做好為止。除了這個之外，舍弗勒還會做一定的市場宣傳和推廣。在這種過程中，我們必須要聯(lián)合經(jīng)銷商的力量，這樣才能夠真正深入這個龐大的市場，并且真正了解消費(fèi)者的需求。（文章來源：蓋世汽車網(wǎng)）